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千家万纺潘晓峰:看家纺行业老兵如何撬动万亿市场

发布:2016-09-19浏览:来源:险峰长青编辑:朱梦凡

品牌家纺网讯】潘晓峰是为了爱情才走上创业道路的。

那是在2008年,潘晓峰结识了当时的女友,也是现在的太太。他回忆说,那时自己在北京有一份不错的工作,但是女友的家在上海,毕业之后要回上海工作,同时,女友的家境不错,他希望自己能给女友更好的生活,于是,义无反顾来到上海,开始了创业之路。

千家万纺创始人潘晓峰
千家万纺创始人潘晓峰

2009年3月,潘晓峰第一次创业启动,着手品牌家纺网的筹备。这个项目结合了自己的工作经历,定位帮助优秀的家纺品牌来做互联网招商。

这其实也是现如今B2B的雏形,“这是1.0时代的B2B”,潘晓峰解释说,主要的商业模式是,从线上引流,招来加盟商,把它撮合给品牌商,让他们在线下开店。如果开店成功,品牌商返给品牌家纺网佣金。

佣金的额度,是加盟店首批进货额的10%。潘晓峰回忆说,当品牌家纺网处于强势地位的时候,甚至还会收取广告费。每年的收入是包年的广告费和项目,同时,潘晓峰还为所有的客户提供了一套招商管理系统,这是一套方便上下游沟通的ERP系统,不仅可以让谈判的效率更高,同时也方便品牌家纺网监控客户是否成交的情况,防止跳单的发生。

试错

不过,第一次创业,并没有潘晓峰预想的那么顺利。

启动资金是100万,现在回想起来,潘觉得这些钱其实足够,甚至还有可能花不完,但是因为初次创业经验不足,潘晓峰还是在用钱的地方走了一些弯路。

从大公司出来的潘晓峰,习惯了“高大上”的工作环境,光是装修,就花了近20万。同时,对于打磨产品,有近乎偏执的执着,“我们把这个网站的每一篇文章,每一个版本的设计,一遍遍的修改,做产品就花了近一年的时间。”

从内心来看,潘晓峰希望,希望这个网站一出场,就能给所有的受众以惊艳之感,他努力将内容和市场做到极致。

虽然网站推出后,访问量还不错,但潘却犯了一个致命的错误,公司的销售环节一片空白,公司的生存成了问题。

到了2010年过年的时候,要给15、6个员工发工资,潘晓峰发现自己拿不出钱来了,恰逢过年,他四处筹钱,甚至还把自己哥哥的彩礼借来,给员工发了工资,算是捱过了难关。

春节过后,原来的公司“召唤”他回来上班,他也确实需要这样一份工作的收入来还债。但是半个月后,他还是无法舍弃自己的创业项目,再次回到了上海。

痛定思痛,潘晓峰开始对自己的创业项目进行大刀阔斧的改革。先是裁员,一家收入并不高的公司,不需要这么多员工,其次,公司不需要如此高大上的办公地址,从徐汇区搬到了浦东的金桥,第三,加强销售环节。总之,不仅要节流,还要开源。

就这样,公司渐渐缓过来,2010年下半年,销售有了很大的起色。2010年收回了投资成本,进入了盈亏平衡的状态。

对于当时的细节,潘晓峰还有非常清晰的印象。“第一个客户是一个家纺企业,规模实际上并不大,我跑了很多次,当时我们其实什么业绩都没有,对方可能是被我们的诚意打动,给了我一个一年的销售广告费用,十万元,且一次性付清了,给了当时的我们以很大的鼓舞。”

公司发展渐渐走上了正轨,2011年开始进入了高速发展期,到2013年,几乎将家纺行业将近300个品牌合作遍了,公司每年撮合加盟的交易近10亿元,近20人的公司,每年能实现年收入1000多万元。

千家万纺手机客户端
千家万纺手机客户端

千家万纺官网截图
千家万纺官网截图

再出发

这看起来是非常不错的结局。潘晓峰在财务上实现了自由,也迎娶了自己的女友,在常人看来,这样的人生也算是非常完美了。

但潘晓峰总觉得,隐隐有不对的地方。

第一次创业,除了有爱情的驱动,潘晓峰本意是希望通过自己的作用,让加盟商通过好的品牌来开店,实现“大家都赚钱”的美好愿望。但是,他发现,事实并非全部如此。

合作了近300个品牌,听起来很美好,但回访这些加盟店,潘却发现,大概80%的人依然处于略微盈利或者亏损的边缘,“我就好像一个红娘,给双方介绍认识,却发现两人的婚姻并不幸福。”潘晓峰觉得自己很愧疚。

客观的环境是,合作遍了所有的家纺品牌之后,家纺品牌网也遭遇了天花板,需要新的发展空间。

于是,2012年底,他启动了第二个创业项目——店行家。让20%的成功加盟商,给80%业绩平平的加盟商传授经验,用微视频的方式进行在线教育,当时的背景是,移动互联网兴起,在线教育行业火爆,潘晓峰希望借此势能,有更大的发展空间。

虽然流量不错,口碑也挺好,但运营了接近两年之后发现,店行家可以作为品牌家纺网的附加值存在。在家纺行业,在线教育并不是刚需。

经认真分析后,潘总结认为,零售的三个环节是人、店、货。真正影响零售价格的,其实是货。货的涵盖内容很广,包括店内的商品结构,商品陈列、商品价格带以及商品定位。品牌商在当地加盟成功的本质原因,在于要在对的地方开对的店。“很多小B店不成功,其实不是在人上,也不是在店上,其实是在货上”,有了这样的判断后,潘晓峰决心开始切货,从本质上去帮助小B店改变生存状态。

本着做货才可以帮人的发愿,2014年底,潘晓峰启动了千家万纺的创业项目。与初次创业环境不同的是,他开始在资本市场上寻找财务投资人。

也正是在这个时候,险峰长青接触到了千家万纺,家纺市场拥有万亿级的市场规模,而潘晓峰在行业内浸润了近十年,具有丰富的资历,加之这个行业集中度不高,非常分散,显然有巨头出现的机会。

在此背景下,双方很快签订了投资协议,2015年1月敲定了天使投资。

因为有了初次创业的经验,千家万纺避免了创业中的“坑”。技术先行,通过做比较轻的能满足需求的H5产品上线来汇聚需求,紧接着,尽快搭建起销售团队。

势如破竹

因为有许多线下资源,项目实现了零启动,第一个月销售额就上了十万。

除了创业路径的驾轻就熟,在潘晓峰看来,千家万纺的迅速起量,其实也是因为抓住了行业的本质。

品牌商分散,批发市场鱼龙混杂,很多小B店不仅无法选择到性价比最高的产品,同时还承担着库存的压力,千家万纺从出发的第一天起,就拥有自己的买手团队,直接去厂家合作。同时,确定自己筛选的标准,首先在质量上要达到二线品牌的标准,其次价格要合适,跳过批发商的环节,直接让工厂价格与小B店对接。

“你可以把我们理解成为线上最大的批发市场。”潘晓峰如是解释说。

与此同时,在千家万纺的平台上,可以在线支付,省去了个体户跑银行去汇款的麻烦。出现任何问题,千家万纺先行进行赔付。

与其他B2B平台思路不一样的是,潘晓峰并没有一开始就做撮合,而是直营:“一开始,我认为两头我们什么都不是,针对小B店,我们没有好货,针对上游工厂,我们没量,所以我们自己把货放到自建仓里来卖。”

凭借自己在行业多年内的经验,潘很了解什么是好货,因此做了半年的直营,就将直营的量做起来了,每月接近一千万的流水。

在每月流水接近800万的时候,千家万纺已经与近30家上游厂家达成了合作,并成为其中很多厂家最大的客户,因此在采购端也变得强势起来。“我不在付钱采购,而是将工厂的货放到我的仓库里,卖完之后结算,卖不完就退货。”

预计到年底,千家万纺将达到每月4000万的销量,全年的销售将达到4个亿。

虽然发展相对顺利,潘晓峰也时刻警惕竞争对手。在他看来,B2B的交易是没有护城河的。因此,千家万纺也在做交易模式的创新——期货模式,“我们叫B2F,F是指工厂,具体说来,就是工厂把设计稿放在千家万纺的平台上聚单。如果起订价是一千个,设定在二十四小时内聚单,聚单成功就生产,不成功就退款不做。”

实际上,这也是在做小批量化的定制,要求供应链有较快的反应速度。目前,千家万纺的时间周期是15—20天。

这样的模式,让小B店和厂家都受益,任何一家小B店都无法承受一千单的库存量,但是量小确实又无法在工厂下单,而工厂端,因为知悉了下游的需求,也不会因为不了解情况盲目生产而产生库存,按需生产,几乎可以实现零库存。

为此,潘晓峰提供“畅销指数”的服务,即打开千家万纺的APP,可以去查阅某种款式的货物的畅销指数。基于千家万纺各类数据的支撑,可以为当地的小B店提供进货依据。不仅让服务更为到位,同时也增加了小B店在APP上的粘性。

潘晓峰深知,小B店除了想要好货,还需要人流,随着移动互联网越来越成熟,下一步,他想为更多的传统零售的从业人员提供拉新工具。

在千家万纺的用户画像中,服务对象有四类:一是线下的实体店,第二是电商平台上的中小卖家,第三是微信为代表的移动电商,第四则是贸易商。潘希望,自己能把他们的需求量聚合起来,为他们提供增值服务,“让所有的小B店都能赚到钱。”

文/崔玲  来源/险峰长青

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